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오수연
컨슈머사업파트 B2B
대리
올해 홈트레이닝 서비스와 결합한 상품을 영업 중이시라고 들었습니다. 구체적으로 어떤 일을 하는지 설명을 부탁드립니다.
최근 3년간 다이어트 업계가 크게 성장해, 홈트레이닝을 즐기는 고객과 관련 어플리케이션 서비스 및 기술이 증가하고 있습니다, 이에 착안하여, 홈트레이닝 서비스와 가정용 인바디의 결합상품을 기획하게 되었습니다. 홈트 업체들과 제휴를 맺어 ‘가정용 인바디+홈트레이닝 3개월권’ 등과 같은 형태로 상품을 결합하여, 소비자가 ‘하나의 상품’ 구매로 다이어트를 바로 진행할 수 있는 루트를 제공해줍니다.
B2B영업의 경우, 기획 제안이 주요한 포인트라고 생각되는데요, 1) 제휴하고자 하는 서비스 업체 리스팅 및 컨택 2) 해당 서비스와 가정용 인바디와 결합할 수 있는 포인트 캐치 3) 상품 구성 기획 & 수익 구조 설정 4) 마케팅 전략 기획 5) 광고 집행 & B2C세일즈 의 플로우를 통해 영업이 진행됩니다. 특히 1)번에서의 서비스 업체 컨택 시, 함께 제휴해서 시너지를 발휘할 수 있는 포인트를 통해 설득하는 부분이 기획 제안으로서 중요합니다.
신규 시장 발굴 및 고객유치를 위한 대리님만의 노하우가 있나요?
사실 처음이 가장 어려운데요, 인프라가 없었기 때문에 초기에는 관련 업계 인터넷 뉴스&블로그 등을 찾아보고 연락하는 무작위 영업을 진행했습니다. 이후 미팅 등을 진행하면서 관련 분야에 대해 간접적인 스터디를 할 수 있게 되었고, 인프라가 구축되어 신규 벤더를 소개받기도 하고 공유 받은 정보를 바탕으로 연락을 해보기도 합니다. 그래도 부지런함이 우선이라, 신규 시장 발굴을 위해서는 내가 영업하고자 하는 필드에 관한 소식을 파악하기 위해 뉴스 레터를 구독해서 확인하거나 카카오톡 오픈채팅방을 통해 정보를 공유받고 있어요.
암웨이 관련 B2B 업무를 오래 진행하고 계신 것으로 알고 있습니다. 이 업무를 진행하시면서 기억에 남는 에피소드(후배들에게 들려줄만한)가 있나요?
17년도 인바디 웨어러블 신제품 런칭 때가 가장 기억에 남아요, 암웨이 사를 통해 인바디 신제품을 최초 런칭 했었는데요, 제품 개발 단계부터 영업을 진행하다보니 개발/인증/디자인/생산 등 모든 프로세스를 함께하며 제품에 대한 이해도를 높일 수 있었어요. 물론 전문 분야가 아닌 부분까지 이해하고 커뮤니케이션 하려다 보니 매우 힘들기도 했지만요.
이러한 힘듦이 상쇄되는 포인트가 있었는데요, 바로 동남아 6개국을 돌아다니며 제품 런칭쇼를 진행했던 경험이예요. 1국가당 3개 정도의 도시를 돌며, 암웨이 VIP 고객 대상으로 제품을 소개했는데, 새로운 기능을 소개할 때마다 열띤 호응이 아주 큰 보람으로 다가왔어서 매우 기억에 남습니다. 쇼 이후에는 마치 제가 연예인이라도 된 마냥 사진 같이 찍자는 요청도 있어서 흥미로운 경험이었어요.
인바디 B2B 영업 직무에서 같이 일하게 될 후배님들께 팁을 전해주세요
B2B영업에서는 제품 제안이나 교육 등의 업무가 잦아 여러 사람들 앞에서 발표하는 경우가 꽤 자주 발생해요. 정확한 제품 이해를 바탕으로 여러 사람들 앞에서도 떨지 않고 의연하게 대처할 수 있는 역량이 필요합니다. 문과라고 해서 전자제품에 대한 이해가 어려울 것 같다 미리 겁먹을 필요는 없어요, 신입사원 교육 시 받는 인바디 강사 제도를 통해서, 실무 배치 후 영업을 담당할 제품을 직접 경험해보면서 이해도를 높일 수 있으니 걱정 마세요.
인바디에서 이루고 싶은 목표는?
가정용 헬스케어 제품 시장에서 해볼 수 있는 다양한 판매 전략을 맘껏 경험해보고 싶어요. B2B영업을 진행하면서, B2B는 B2C영업까지 이해해야 영업 기획 시 더 설득력 있는 제안서를 만들 수 있다는 걸 배웠어요. 최근 가정용 의료 시장이 확대되고 있는데, 이에 맞춰 지금까지 해보지 못했던 컨슈머 대상 효율적인 마케팅을 직접 기획하여 진행해보고 싶고, 사람들이 전혀 예상하지 못한 시장에 접근하여 인바디 활용 제안을 해봄으로써 인바디의 영역을 더 넓혀보고 싶습니다.